強みを知ることで不当な価格競争から脱却する

カテゴリー:ブログ集客コンサルティング

集客が伸び悩んだ際に、誰もが真っ先に思い浮かぶのがクーポンの配布などの値引き施策です。結論からいうと、この手の施策は長期的に考えるとあまり良い施策ではありません。

一体、値引きの何が問題なのでしょうか?そして、本来必要な施策とは何なのでしょうか?

値引きはなぜ悪手なのか?

商品やサービスには、「適正価格」というものがあるはずです。値引きは、この適正価格を自ら壊してしまう行為です。

値引きをしたことによって集まった顧客は、本来自分たちが必要としている顧客ではないことがほとんどです。なぜなら、安さを求める顧客は、安さこそが最大の価値だと考えているからです。自分たちが価値だと考えている強みや付加価値は、安さにつられて集まった顧客にとっては値引き後の値段相応の価値でしかないということです。

逆に、既存の顧客は現在の価格で十分な価値を感じていたはずです。本来はそういった顧客を増やしたいはずなのに、値引きを行うことによって質の悪い顧客が増え、既存顧客にとっての価値も毀損してしまうことにつながるのです。

さらに、値引きには麻薬的な恐ろしさがあります。というのは、値引きで一時的に顧客が増え、売上が上がってしまうと値引き体質から抜けられなくなってしまうのです。結果、忙しくなれども利益は減り、経営は苦しくなっていってしまいます。

すべての値引きが悪ではない。

とはいえ、値引き施策のすべてが悪ではありません。何を目的として値引きをするのか、どういう打ち出し方をするのか、といったことが重要になってきます。

リピーターを増やす施策としての値引き。

例えば、一度試してみないと良さが分からないサービスなどの場合は、リピーターを獲得するための施策として値引きを行うのであれば良いでしょう。この場合、値引きによって増加した顧客数や売上を評価しても意味がありません。評価すべきは、値引きをきっかけに利用したユーザーが2回目の利用を行ったかどうかです。予約制の美容院など顧客管理をしていて利用頻度がある程度の範囲に収まるようなサービスに向いているといえます。

アップセルを引き起こすための値引き。

ある商品が売れることで、別の商品が売れる可能性が高い場合、そのきっかけになる商品を値引きするのは良いでしょう。「このメニューをオーダーした人は飲み物も注文する」とか、「この製品を購入した人は消耗品を継続して購入する」といったものです。この場合、値引きした商品の販売数に対してアップセル対象の商品がどれくらい売れたかを評価します。

最も大事なのは、強みを知り価値を訴求すること。

集客を増やすために最も必要なのは、自らの強みを知り、その価値を訴求することです。前回の記事でも触れましたが、顧客のペルソナを作成し、顧客が価値を感じている部分はどこなのか、自分たちが提供できる体験は何なのかを客観的な視点から捉え、訴求していくことです。

それでももし、強みが見つからなかったら…早急に商品、サービスの開発から見直しましょう。値引きをしてしまえば、それこそ安いことだけが唯一の価値になりかねません。それは、それまで積み重ねてきたブランド価値を毀損し、自ら価格競争の海に飛び込んでいくことに他なりません。

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