価格以外で勝負するには?

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どんな商品やサービスでも、今や品質が高いのは当たり前。安かろう悪かろうでは売れない時代になっています。とはいえ、安くて品質のいいサービスや商品は大手と同じフィールドで戦うことになるため、中小規模では苦戦を強いられます。

では、価格以外で勝負するにはどうすれば良いのでしょうか。

ブランディングで価値を明確にする

商品やサービスのブランディングを行うことで、他にはない魅力が明確になり価格以外で勝負できるようになります。

もし、現在の商品/サービスに明確な魅力がないのであれば開発からやり直します。顧客の声に自分たちで認識している以外の魅力のヒントが眠っているがある場合もあります。そういった部分を突き詰めて、商品/サービスの差別化を行います。

できるだけ他にはない魅力である方が良いですが、自分たちやその業界内では当たり前と思われているようなことでも、顧客にとっては当たり前ではないケースもあります。そういったモノを見つけ出し、訴求するのも一つの手です。

弱みを認識しそれを補う手段を見つける

弱みを正確に把握し認識することで、どのフィールドで戦うべきかが明確になります。自分たちが弱い分野で戦っても勝ち目はありません。例えば、零細/小企業と大企業を単純に比べれば、信頼感はどうしても大企業には敵いません。ただし、実績が長いのであればそれを訴求することで企業規模の弱みをカバーできます。

まだ事業を始めたばかりで実績もない場合は、なぜその事業を始めたのか、どういった価値を顧客に届けたいのかを簡潔にまとめてアピールします。

安売りしない勇気を持つ

実は、当たり前のことのようで一番難しいのが、安売りしない勇気を持つということです。

自分自身の購買行動を思い返してみると分かりやすいのですが、顧客は価格というものにそれほどこだわっていません。もし、安い事が一番の魅力になるのであれば、コンビニエンスストアはこれほどの店舗を展開できないはずです。

「高いから売れない」というのは思い込みである事が多く、大抵の場合は商品やサービスの価値を正しく顧客に伝えられていないだけなのです。

購入前は割高と感じていたのに、購入後は満足しているという顧客が多い場合は要注意です。購入後の満足感を購入前から伝える事ができれば、値下げをしなくても売れるようになるはずです。

まとめ

中小規模の事業では価格で勝負することは難しいため、商品やサービスのブランディングを行い、強みと弱みを正確に認識した上での販促活動が不可欠です。

そして、一番大事なのは安売りしない勇気を持つこと。販促活動は今日やって明日効果が出るというものではありません。施策を行なってもすぐに成果が出ないからといって安売りに走るのではなく、現状を分析して改善を図って行くことで販売を強化して行くようにしましょう。