競合商品と類似商品は違う!感情の動きを追うことで本当の競合が見える

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商品やサービスをより多くのユーザーに利用してもらおうとする場合、競合の存在は避けては通れません。競合に対していかに優れているのか、なぜ競合ではなく自社の商品/サービスを利用するのかをユーザーに提示できなければ、競合に勝つことはできません。

しかし、全く同じカテゴリの商品/サービスが競合になるのは当然ですが、別カテゴリに存在する競合には気づいていないケースも少なくありません。

チョコレートの競合は?

分かりやすい例を考えてみましょう。チョコレートの競合は同じカテゴリのチョコレートであることは当然ですが、その他には何があるでしょうか?チョコレートの競合商品として考えるとキャンディやスナック菓子など別の菓子類がまず思い浮かびます。

もちろんそれらも競合商品ではありますが、時期によっては別のカテゴリが競合になる可能性があります。それはバレンタインシーズン。この時期、チョコレートの競合商品は菓子類ではなく別の贈り物、例えばネクタイなどが競合商品になります。

逆に言うと、バレンタインシーズンにネクタイを販売したい場合は、チョコレートにかける予算をネクタイに向けてもらう必要があるということになります。

競合は同じ「機能」ではなく「役割」と「体験」に存在する

ドリルと穴の話を聞いたことはないでしょうか。ドリルを買う人が本当に欲しいのは穴である、というマーケティングにおける格言です。ドリルの競合というと他に穴を開けられそうな工具を考えてしまいそうですが、本当に欲しいのは穴なので、穴を開けてくれるサービスがあればドリルを買う必要はないのです。

しかし、だからと言って穴に関連するものだけが競合だと考えるのは早計です。なぜ顧客が穴を必要としているのか、さらに掘り下げて考える必要があります。

バレンタインにチョコレートを贈るのはなぜでしょうか。慣習だから、というのは少し置いて、他にどのような理由があるでしょうか。少し考えてみると、相手に喜んでもらいたい、自分のことを気にかけてもらいたい…など、感情の動きがあることが分かります。その感情の動き、言い換えると体験こそが顧客が本当に得たいものであるということが分かります。

そこに目を向けると、贈り物という役割だけでなく食事や旅行などの体験もバレンタインチョコの競合になり得ることがわかってきます。

まとめ

マーケティングでは競合に対する優位性を提示する必要がありますが、同じカテゴリに存在する競合だけでなく、役割や体験にまで目を向けて考える必要があります。

顧客が本当に欲している体験を見抜き、そこへ訴求していくことがこれからのマーケティングや集客に必要とされることなのです。