集客導線を作って効率のいい集客を実現

カテゴリー:ブログ集客コンサルティング

前回の記事で、ターゲットの関心度に応じて最適な広告手法は変わるということを解説しました。効率よく集客するためには、さらに集客導線の設計が必要です。

今回は、集客の導線設計についてご説明します。

カスタマージャーニーマップを作成する

以前、ペルソナの作成について説明しました。そのペルソナの行動を時系列で可視化したものをカスタマージャーニーマップと呼びます。

カスタマージャーニーマップは様々なシーンで作成されますが、集客用のカスタマージャーニーマップであれば、ペルソナが興味を持つ前から、関心を示して情報収集し、その後比較検討をして実際の行動(購入や申し込みなど)を起こすまでの一連の流れと、それぞれの時点でどういった接点があり、どのような感情や思考を持って行動するのかを記載していきます。

図はBlue Clipで使用している集客用のカスタマージャーニーマップの一例です。ご依頼内容によって横軸の項目(フェーズ)が変わることもあります。

タッチポイント

顧客との接点(チラシ、リスティング広告、Webサイトなど)を記載します。

行動

タッチポイントで接触したペルソナが取る行動です。検討前のフェーズなら「チラシを見る」、情報収集のフェーズなら「Webサイトにアクセスする」などが考えられます。

思考・感情

行動の結果ペルソナが持つ感情です。実際の顧客にインタビューするのが最も良いですが、難しい場合はペルソナの立場になってどういう感情が起こったり、何を考えるかを想像しましょう。
また、感情の起伏を顔文字とグラフにして記載すると分かりやすくなります。

課題、解決案

思考・感情によって何らかの課題が発生する場合はそれらとその解決策を記述しましょう。例えば、購入に家族の同意が必要なものなら同意を得るための解決策を考えて記述します。

それぞれのタッチポイント間の移動を可視化する

カスタマージャーニーマップが作成できたら、それぞれのタッチポイントを顧客がどのように移動するのか、どのように誘導していくのかを図に起こしてみます。こうすることで、それぞれのタッチポイントでどのような訴求を行えば良いか、ペルソナがその時点で得たい情報は何なのかがより明確になってきます。

図は簡略化したものですが、実際にはそれぞれのタッチポイントごとに何を目的にしているのかなどを書き込んでいきます。なるべく詳細に作成することで、関係者全員の認識を揃えることができます。

こうやって集客の導線を設計していき、これらを販促ツールとして作成していきます。

まとめ

効率の良い集客を行うためには、感情の変化も含めたペルソナの行動をカスタマージャーニーマップとして視覚化し、それに基づいて最適な情報を提供できるように販促ツールを作成することが必要です。

チラシなどを作成する際は、つい目先の内容ばかりにとらわれがちになりますが、態度変容も含めて考えることで本当に必要としている情報を提供することができ、それが購入や申し込みなどの行動を後押しします。

Blue Clipではこのような集客導線の設計なども集客コンサルティングサービスで提供しています。