強みを見える化し、値引きではなく値上げで勝負する

カテゴリー:ブログ集客コンサルティング

競合との勝負は価格で決まると思い込んでいませんか?確かに、価格は集客面において重要な要素の1つではありますが、必ずしも価格だけで全てが決まるわけではありません。

顧客が商品やサービスの魅力をどういう部分に感じるのか、そのポイントさえわかれば、付加価値を生み出すことで値引きではなく、逆に値上げして勝負することもできるようになります。

強みを引き出し、それを訴えかけることで価格以外の魅力で顧客を集めて収益につなげましょう。

価格は商品そのものと付属する情報の価値で決まる

商品の値段というのは、その商品そのものから消費者が感じ取る価格と、その商品に付加された様々な情報によって決まります。

例えば、100gあたり100円の豚肉と、100gあたり500円の豚肉が付加情報もなくただ並べて売られていた場合、あえて500円の豚肉を選ぶ人はまずいないと思われます。では、500円の豚肉に飼育環境や飼料、育て方の違いを説明するポップを添えたらどうでしょうか?きっとその内容に価値を感じた人は500円の豚肉を選ぶでしょう。

「豚肉」という情報だけでは500円の価値がないものが、様々な情報を付加することでもともと持っていた本来の価値で売れるようになるという例です。ここで注意したいのは、この豚肉にはそもそもそれだけの価値があった、ということです。しかし、商品そのものだけではその価値が伝わらないため、情報という形で伝える必要があるのです。

情報を付加するということはその商品がもともと持っている価値を引き出すということなのです。

安売りは、商品に価値がないといっているようなもの

安売りするということは商品の価値を傷つける行為であるとも言えます。明確な理由がなく安い商品に、顧客は「品質が低いのか?」「売れ残りなのか?」など何らかの意味を見出そうとします。ある意味では、マイナスの情報を付加しているとも言えるでしょう。

ただし、流通面の工夫などの明確な理由があれば逆に安売りを価値に変換することもできます。情報が付加されることで、本来の価格より安く手に入ると感じられるようになるからです。

情報は価格以外の競争手段

商品の特徴や他との違いをアピールすることで、競合との差別化に繋がり、それが値下げどころか高くても売れる理由になります。

自分たちが当たり前と思っているようなことでも、その商品やサービスを開発したり提供する際に気を配っていることなどがあれば、それをアピールすれば良いのです。それが競合のアピールにないことならば差別化になります。

強みを見える化することで、その商品がより良いものであることを印象付け、価格以外の競争力が生まれます。

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